Quatro chaves para um M&A de resultado

O mar não está para peixe. No curto prazo, juros altos, baixa liquidez e incertezas no ambiente econômico. Mas não me entendam mal. É um ambiente que já vivemos várias vezes no passado e sabemos navegar, apenas que isso se traduz no mercado em uma grande demanda por racionalização e eficiência.

É hora de fazer mais, com menos, ou de forma mais inteligente, com mais escala e automatização. É também o momento em que ganham força oportunidades de negócio na área de fusões e aquisições.

Não por acaso, essa indústria movimentou no Brasil US$ 49 bilhões em 2021, recorde histórico, e US$ 28 bilhões em 2022, apesar da queda considerável, o segundo recorde histórico, de acordo com levantamento da Bain & Company. Já a KPMG, em número de transações, registrou uma variação menor de 1.963 em 2021 para 1.728 em 2022.

E as perspectivas para 2023 continuam aquecidas. Segundo levantamento da Kroll, esse segmento pode crescer 15% no Brasil este ano. Na mesma linha, uma pesquisa da EY apontou que 72% dos CEOs de TI planejam realizar operações de M&A nos próximos 12 meses. Minha organização realizou três aquisições seguidas em quatro meses, com apetite para mais.

Mas não basta comprar, é preciso tornar a operação efetiva e entregar os resultados almejados.

A fusão dos negócios deve, necessariamente, gerar sinergia, ou seja, 1+1 não deve ser apenas dois, mas sim três, quatro. Porém, há um caminho até chegar lá, de forma que, em um primeiro momento, a união dos negócios gera sim a soma dois, ou até um pouco menos em virtude dos grandes esforços de integração.

O processo inicial de união dos negócios impacta colaboradores, clientes, fornecedores e o mercado de forma geral. É preciso trabalhar com atenção essa transição – claro, tendo em vista o contexto de cada mercado, empresa e ativo adquirido.

O primeiro aspecto a ser observado é o time. A mudança na trajetória do negócio gera incertezas. É preciso acolher estas pessoas, apresentar a empresa compradora e sua cultura e estabelecer pontos de contato.

Acomodar, na medida do possível, interesses e diferentes pontos de vista, especialmente entre as lideranças, é outro ponto fundamental. Se algum ajuste é necessário, que ele seja feito adequadamente de uma vez só, proporcionando maior direcionamento a quem fica.

Organizado o time, devemos abordar os clientes individualmente, se possível, de forma a transmitir a segurança de que os serviços continuam normalmente e que no médio prazo haverá ganhos. O mercado brasileiro está mais maduro em relação aos M&As, mas é preciso agir rápido para que alguma eventual dúvida inicial não evolua para uma insatisfação.

Chegamos então à fase de integração. Esse processo pode ser muito agilizado quando a empresa já trabalha no formato de squads e tribos, pois a liderança já passa a desenhar projetos e serviços utilizando staff, recursos e capabilities da empresa adquirida de forma bastante prática.

Aliás, está claro que, na nova economia, onde novas tecnologias surgem quase que diariamente, os M&As são um caminho sólido para agregar capabilities ao negócio. Isso porque é comprado ou fundido o pacote completo: a tecnologia em si, a equipe, a experiência e a até a cartela inicial de clientes. Iniciar do zero, embora possível, é mais difícil e, invariavelmente, traz uma curva de aprendizado acentuada e um risco maior.

Dentro do tema integração, temos ainda a equalização de sistemas de trabalho, que se tornou ainda mais importante com a ampla disseminação do home office. Nesta área, recomendo uma análise prévia que avalie as práticas de ambas as empresas e selecione as melhores. Recentemente, adotamos um sistema de uma empresa adquirida que nos pareceu mais assertivo e teve resultados muito bons.

Arrumado o back-office, é hora de capturar sinergias em todas as áreas: RH, vendas, finanças, alocação de trabalho etc. Quando isso é bem-feito, mesmo com os inerentes desafios, o valor da operação aparece e dá margem a dois movimentos muito importantes: o cross sell e o upsell. Primeiro entre os clientes de ambas as empresas, depois explorando os prospects e network no mercado de forma geral.

Essa abordagem costuma ter uma taxa de sucesso e custos melhores que a também necessária busca greenfield.

Os M&As, além de uma estratégia de consolidação de mercado, são um caminho para se ganhar eficiência, escala e, quando bem-gerida, confiança, ativos capitais no mundo digital e que ajudam a empresa a encarar momentos anticíclicos do mercado e estar pronto para a próxima onda de aceleração a frente.