Quando e como buscar investidores para sua empresa

Todo empreendedor sabe que precisará contar com investimentos para colocar seu negócio de pé ou expandi-lo. Esse momento da jornada de construção do empreendimento é quase inevitável. Porém, se me perguntam quando e como buscar investidores, costumo traçar um breve roteiro e respondo logo pelo “quando”: sempre e nunca. Ficou confuso? Eu explico.

Como fundador e empreendedor, você está “captando” o tempo todo. Você está sempre em busca de mais usuários, mais clientes, times de execução, capital intelectual, social e financeiro para executar sua visão e acelerá-la. Sempre! É uma função sem fim, um processo ininterrupto, não um projeto com começo, meio e fim. E para que isso funcione, sugiro priorizar em sua agenda semanal as atividades estratégicas de captação de recursos.

Ok, mas onde é que o “nunca” se encaixa? Os melhores captadores abrem um espaço quando encontram aquele investidor e sócio ideal. A melhor rodada de investimentos é aquela realizada quando você tem tranquilidade emocional para deixar uma negociação sem pestanejar, caso os termos forem ruins.

Porém, isso só acontece após você desenvolver seu BATNA (Best Alternative to Negotiate an Agreement) – ou, em bom português, quando tenha outras opções viáveis. O segredo para nunca negociar quando está precisando de recursos, portanto, é fazê-lo sempre, pois, assim, terá real opção de escolha.

A ciência de captar recursos

Captar recursos é uma arte derivada da habilidade de vender grandes sonhos e incrementada pela complexidade estratégica de escolher bem o comprador, afinal, ele o acompanhará por alguns anos.

É como um casamento, um projeto de longo prazo que requer um nível de alinhamento de expectativas, interesses e compromissos bastante alto. Assim como é arriscado se casar por impulso, evite trazer a bordo um sócio que acabou de conhecer.

Para mim, essa arte é cada vez mais ciência. O processo se assemelha a uma venda complexa de um produto super caro com múltiplos tomadores de decisão. Comece por estruturar seu funil de vendas. Do topo, onde deve haver múltiplos interessados, até convergir para poucos potenciais compradores no final.

E como descobrir quem são os investidores segmentados para cada estágio de maturidade do seu negócio? Afinal, ninguém escreve na testa “sou investidor” ou “quero investir X reais nessa empresa”.

Para ajudar a encontrar bons candidatos no topo do funil, sendo você uma startup nos estágios iniciais, desenvolvemos o Mapa dos Investidores do Brasil, com múltiplas opções. Caso esteja mais avançado na escada corporativa, considere os fundos de Private Equity ou o IPO.

Depois de formar o topo do funil, cultive cada lead até ele dizer sim ou não. Especialmente em países latinos como o Brasil, vivemos o eterno ciclo do talvez ou do simples vácuo. Esse processo (de fazer alguém que mal te conhece a desejar ser seu sócio no longo prazo) requer comunicação frequente, engajamento, alinhamento de propósitos e de projetos.

Evite pedir dinheiro

Tenha muito claro na sua cabeça: não se trata de tirar o dinheiro do bolso de alguém. Você está engajando outra pessoa a embarcar no seu sonho. Encante-a, e o dinheiro vem junto. Logo, evite pedir dinheiro. O melhor conselho que já ouvi foi: “quando você pede dinheiro, acaba ganhando um conselho, quando pede conselho, acaba recebendo dinheiro”.

Peça conselhos a pessoas inteligentes toda semana. Estabelecer boas relações implica compartilhar visões, ideias, pensamentos, medos e angústias. Significa criar momentos de troca sincera e profunda.

Fique à vontade para expor seu lado mais esquisito aos pretendentes: se eles não te aceitarem como você é, provavelmente não serão bons sócios no longo prazo. Mostre suas obsessões, manias e vulnerabilidades. Ninguém é perfeito, intocável e infalível.

Amadurecida a relação, é natural os lados desejarem noivar. Ou melhor ainda, que múltiplos interessados queiram o mesmo. O cenário ideal é você conseguir esquentar múltiplos pretendentes a ponto de escolher quem e como quiser, nos detalhes de cada vírgula dos contratos.

Minha recomendação aqui é alinhar o prazo de todos com data para receber os pedidos de noivado – no caso, o term sheet ou memorando de entendimentos – com mais um prazo para avaliação e negociação dos termos.

Chega o momento em que alguns seguem para a assinatura do documento, geralmente não-vinculante. Começam as diligências jurídicas e financeiras, você fica empresarialmente ‘pelado’ e já tem um pé no altar. Se não for descoberto algo gravíssimo a seu respeito, tudo indica que o contrato definitivo esteja a caminho. Mas só comemore com o dinheiro na conta! Desejo boa sorte, sua jornada está só começando.

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