Onde os consultores de vendas aprendem sobre as redes sociais

No Brasil, vemos empresas financeiras como XP Investimentos ou Empiricus sempre presentes nas mídias sociais. Mas pesquisas feitas nos Estados Unidos destacam a presença dos profissionais: mais de 80% dos consultores financeiros daquele país costumam utilizar as mídias sociais para fazer negócios. Não só ganham novos clientes com isso como fecham contratos milionários.

Para esses consultores, tais mídias não são apenas um canal de divulgação, mas uma ferramenta de vendas de eficiência comprovada, como mostra uma edição recente da revista Forbes. Elas possibilitam, inclusive, aprimorar o relacionamento com as pessoas que atendem.

Para quem estiver disposto a se tornar um consultor de vendas para pessoas físicas atuando em mídias sociais e, assim, fazer novos negócios, há dez lições a aprender com os consultores financeiros, segundo a Forbes:

1 Entenda a política de sua empresa relativa às mídias sociais. A maioria das empresas já conseguiu ir além de um simples “não” em relação à possibilidade de seus colaboradores usarem as mídias sociais. Certifique-se de que você compreende as políticas de sua organização: entre em contato com o departamento de compliance para esclarecer dúvidas; converse com colegas; e participe de todos os treinamentos oferecidos, sejam presenciais, sejam online.

2 Defina bem seu público. Muitos consultores financeiros se especializam em segmentos – profissionais do setor de tecnologia, pequenos empresários, famílias de alta renda, entre outros. Vale a pena especializar-se e selecionar a plataforma de mídia social mais utilizada por seus potenciais clientes, de modo a se comunicar com eles pelo canal em que se sentem mais confortáveis.

3 Defina sua marca pessoal. É preciso fazer uma reflexão sobre quem você é verdadeiramente. Defina quais são seus talentos especiais e as áreas de expertise que podem fazer a diferença para o sucesso de seus clientes. E, muito importante, demonstre seus interesses pessoais para evidenciar seu jeito mais autêntico. Se você é ciclista e gosta de participar de competições, ou se é voluntário em alguma instituição, isso deve ser mencionado. Ao mesmo tempo, porém, é melhor evitar temas sensíveis, como política e religião, para não excluir potenciais clientes com visões diferentes da sua.

4 Selecione uma plataforma de mídia social. Inicialmente, selecione uma plataforma e crie uma conta de negócios apenas. O LinkedIn é a rede favorita para esse começo, na opinião de muitos consultores financeiros, mas vários também usam Twitter, Facebook, Instagram e até Snapchat. Depende, como dito anteriormente, de identificar seus clientes, atuais e potenciais, e estar onde eles estão. Uma vez que esteja familiarizado com uma plataforma, experimente as demais.

5 Construa sua rede de contatos. Quando seu perfil estiver definido e aprovado pela área de compliance da empresa, procure as pessoas que você conhece e convide-as a se conectar. Mensagens escritas são decisivas. Por isso, evite apenas usar o botão “conectar” ou mesmo enviar convites diretamente do seu celular. Afinal, textos cuidadosamente escritos ajudam a lembrar a outra pessoa sobre como se conheceram, como você pode fazer a diferença para ela e, talvez, mencionar as conexões em comum.

6 Leia e aprenda. Antes de realizar qualquer ação nas mídias sociais, passe algum tempo observando o que outros profissionais estão fazendo. Preste atenção no que você gosta e no que não gosta. Leia os posts de concorrentes, colegas e amigos. Se houver uma conexão pessoal com algum evento, como nascimento ou formatura de um fi lho, ou mesmo uma promoção, pense na possibilidade de ligar e dar os parabéns, aproveitando para se atualizar sobre a trajetória da outra pessoa. Há muitas histórias de consultores financeiros que utilizam uma combinação de mídias sociais e telefone para ganhar novos clientes.

7 Engaje-se. Assim que você se sentir confortável, estabeleça conversas e mostre seu valor. Lembre que as mídias sociais são vias de duas mãos: seja generoso e prestativo ao dar informações. Estando de acordo com a política interna de sua empresa, você pode adicionar comentários, dar “likes” e compartilhar os conteúdos de suas conexões.

8 Compartilhe conteúdo útil. Muitas firmas de serviços financeiros possuem um acervo de artigos previamente aprovados pelo compliance que podem ser compartilhados na mídias sociais. Compartilhe aqueles que combinam com sua marca pessoal, demonstram seu expertise específico e sejam do interesse de seus clientes e seguidores.

9 Mostre seu lado pessoal. Ao publicar seu conteúdo, lembre da regra dos 80/20. Pense em postar 80% de conteúdo de negócios e 20% de conteúdo pessoal que reflita você. Lembre: fazemos negócios com pessoas de que gostamos e com as quais compartilhamos paixões.

10 Sem propaganda. Por fim, não venda produtos. Ninguém gosta de ser abordado dessa forma nas redes sociais e isso também pode violar a regulamentação do setor. Quando a conversa se tornar mais voltada aos negócios, vá para canais diretos, como e-mail e telefone.