4 estratégias de social selling para vender mais

Dentre os muitos desafios da jornada empreendedora, existem cinco que são comuns a todos que se propõem a empreender: gestão de pessoas, gestão financeira, burocracia, inovação, marketing e vendas. É o que indica a pesquisa Desafios dos Empreendedores Brasileiros, realizada pela Endeavor, organização global de fomento ao empreendedorismo de alto impacto.

Empreendedores de alto impacto são os que mais se preocupam com temas ligados a marketing e vendas. Um em cada cinco classificam esse como o maior desafio da sua empresa e a divulgação de produtos e serviços aparece como uma questão extrema para 28% dos entrevistados.

Para lidar com essa dificuldade, existem diversos caminhos. Neste artigo, abordaremos o uso do social selling como uma possibilidade para os empreendedores e profissionais interessados em gerar negócios por meio das mídias sociais. O que você considera na hora de criar uma boa estratégia de vendas B2B nas mídias sociais? De um jeito descomplicado, o leitor deve levar em conta esses elementos-chave:

1. Onde: o ambiente – em quais canais meu prospect está mais presente? Qual é a melhor rede social para nos conectarmos? Quais são as possibilidades de uso dessa rede social? O que eu preciso saber para explorar melhor o seu potencial? Como essa plataforma vai me ajudar a construir relacionamentos?
2. Para quem: Quem é o meu prospect? Como se comporta? Como encontrá-lo? Quais são suas expectativas e dores? Do que ele precisa? Como conquistá-lo?
3. Como: Quais são as minhas habilidades técnicas e interpessoais? Como eu posso mobilizá-las para vender? Quais assuntos eu domino? Sobre o que eu gosto de escrever? Tenho tempo para interagir na rede e cultivar amizades profissionais?

Basicamente, o ambiente, o prospect e você, vendedor ou empreendedor, são os três protagonistas do social selling. Quando você compreende isso é mais fácil traçar seus objetivos nas redes sociais e definir estratégias para alcançá-los.

Social selling: em qual rede social vender?

O social selling te permite ir além da promoção de visibilidade nas mídias sociais e aproveitar todo o potencial desses canais. Esses meios de comunicação são eficientes para as empresas alcançarem seu público-alvo, e mais que uma vitrine, as redes podem funcionar como espaços de interação, atração e relacionamento.

As redes sociais são parte do cotidiano da vida moderna. As possibilidades de dinâmicas e os formatos são múltiplos. Essas redes estão cheias de pessoas, e daquelas que importam para o seu negócio: as que detêm o poder de compra.

Interações em âmbito B2B são mais complexas e delicadas, demandando maior acuracidade e assiduidade no cultivo de relacionamentos, bem como um ambiente mais leve e apropriado para a comunicação.

Nesse sentido, é importante saber em quais redes sociais estão as pessoas que respondem e decidem por empresas, mas principalmente é crucial saber em quais redes sociais o decisor está disposto a manter relações de negócio.

Redes sociais como o Instagram e o Facebook são adequadas para a atração de clientes B2C. No entanto, um executivo não espera ser abordado para uma negociação complexa enquanto se distrai assistindo a um vídeo engraçado após um longo dia de trabalho.

Nesse sentido, as vendas B2B se adequam melhor ao contexto do LinkedIn, que é uma rede social profissional, onde os decisores estão focados no trabalho e mais dispostos a tratar sobre negócios.

Como funciona o social selling na prática?

O social selling é uma estratégia de marketing que consiste em identificar, segmentar e alcançar prospects nas redes sociais, construindo relacionamentos e identificando oportunidades de venda através de interações personalizadas, consultivas e humanizadas.

Imagine o seguinte cenário: a sua empresa tem um perfil nas redes sociais, sua métrica de crescimento e sucesso é o número de seguidores, pessoas que chegam até sua página possivelmente interessadas na sua solução. Eventualmente, essas pessoas recebem seu conteúdo, engajam e demonstram interesse nos seus produtos, cultura e valores.

Isso é o que chamamos de inbound marketing, um modo mais passivo de tocar os prospects, e que exige tempo, dinheiro, testagem frequente e consistência para obter resultados.

Agora, imagine outra dinâmica: você é o rosto da sua marca, a branding persona, de quem todos se lembram automaticamente ao pensar na sua solução. Você sabe exatamente quem são seus potenciais clientes, e ao invés de esperar que eles descubram sua marca e cheguem até você, você se conecta com eles.

Nesse contexto, você se movimenta em direção ao prospect: criando conteúdos interessantes, insights direcionados especificamente às suas dores, interações personalizadas e conversas consultivas. Esse é o social selling.

Na era digital, os consumidores priorizam marcas em que confiam e que fazem parte de seu cotidiano. Por isso, o social selling é sobre relacionamento, engajamento, personalização e reciprocidade. Baseia-se nos princípios básicos de construção de confiança: constância, empatia e humanização.

O primeiro passo do social selling é criar conexões de qualidade, ou seja, alcançar seu cliente em potencial. Qualificar potenciais clientes manualmente pode ser trabalhoso e demorado, mas utilizando tecnologias de vendas para mineração de dados é possível obter listas de prospects qualificados e acelerar esse processo.

Depois de encontrar e se conectar com as pessoas certas, o esforço deve ser para cultivar o relacionamento, se envolvendo em suas publicações, mapeando suas dores e ajudando através do compartilhamento de conteúdo de valor ou do envio de insights via inbox.

Mesmo em interações B2B, a estratégia de social selling requer um diálogo personalizado, H2H – human to human, visando alinhar a proposta de valor aos interesses do prospect considerando o seu contexto de negócios (segmento de mercado em que atua, porte da empresa em que trabalha, sua área de atuação e cargo que ocupa), para assim gerar oportunidades de negócio.

A ideia é eliminar qualquer traço de automação, comunicação artificial e muito comercial ou experiência de consumo pobre.

4 passos para vender mais nas redes sociais

1. Na hora de interagir, entregue tudo, dê seu melhor

Nada de comentar com emojis de palminhas ou carinhas sorridentes, deixar mensagens rasas ou, pior, só reagir. Entregue valor em seus comentários, mostre que você conhece o mercado, que entende a dor do interlocutor, agregue conhecimento às suas falas na rede. Isso te posiciona como uma autoridade, demonstra empatia, reforça sua capacidade técnica e suas habilidades interpessoais.

Aqui, também contam as conversas por mensagem. Usar o inbox para manter uma boa relação também é primordial. Evite deixar mensagens sem resposta, demorar dias para continuar o papo ou apenas arquivar. No momento certo, leve este relacionamento para fora da rede social, convide para um café ou uma reunião.

2. Produza conteúdo de valor

Nada muito complexo, longo ou frio. Seu conteúdo pode falar da sua solução, da sua entrega, da sua competência sem perder seu lado humano, sua autenticidade. Não é mesmo fácil concatenar ideias, produzir textos e ser interessante/relevante o tempo todo. E é exatamente por isso que o simples vence.

A maioria das pessoas prefere a simplicidade, se identifica mais com o natural, leve e genuíno. Conte sua história, reflita sobre o seu crescimento, divida suas dúvidas e curiosidades, seja vulnerável, revele seus desafios e comemore suas vitórias de forma espontânea.

Use e abuse de vídeos e imagens, não precisa de muita produção, arte ou efeito. As pessoas querem ver quem é você. A vida real gera mais empatia.

3. Tenha um perfil completo e atrativo, com foco na sua persona

Otimizar o perfil para atender às expectativas do seu público de interesse é como preparar uma vitrine. Se você fosse receber seu cliente em seu espaço físico, seria uma sala bagunçada e sem identidade ou seria um lugar organizado e interessante que gerasse credibilidade?

Seu perfil precisa encher os olhos do prospect, te associar à sua empresa, mostrar como você pode contribuir com ele e os elementos que te credenciam a exercer essa função.

Se a sua personalidade não está traduzida em seu perfil não há nada com o que se identificar. Se os seus visitantes não se identificam com você, dificilmente seus convites de conexão serão aceitos e o seu sucesso no social selling fica comprometido.

4. Não pare de criar conexões de qualidade

Quando se trata de relacionamento, não existe um número mágico a ser atingido, quanto mais você cria conexões, mais pessoas conhecem seu trabalho, sua solução, seu conteúdo e mais oportunidades surgem. Conheça pessoas novas, continue sempre em movimento para encontrar novas oportunidades e expandir seus relacionamentos.

Se o desafio de vendas é constante no seu negócio, como é a realidade da maioria dos empreendedores, essas orientações podem contribuir para que você obtenha melhores resultados em suas negociações B2B. Aproveite ao máximo o potencial das redes sociais e boas vendas!

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