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Marketing e vendas

3 min de leitura

Marketing orientado a dados: 8 KPIs que você precisa mensurar

Um KPI, sigla em inglês para indicador chave de desempenho, é uma forma de mensurar o sucesso de uma atividade em que uma organização ou departamento se envolve. KPIs são valores que podem ser medidos com base nos resultados desejados

Marcelo Trevisani

28 de Julho

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Artigo Marketing orientado a dados: 8 KPIs que você precisa mensurar

Sem mensurar os KPIs certos, sua equipe de marketing pode estar gastando muito tempo em projetos que não importam tanto para as metas gerais do departamento e da empresa. A seguir, sugiro oito indicadores que você deveria ficar de olho. Afinal, como diz o ditado em inglês, “if you cannot measure it, you cannot improve it”. 

1. Sales revenue 

Acompanhe a receita de cada uma das campanhas de marketing executadas por seu departamento, entendendo as jornadas dos clientes, desde o topo até o fim do funil.

Receita por produto

Existe um determinado produto com bom desempenho? Nesse caso, será que seu time de marketing não deveria dedicar mais tempo a promovê-lo?

Receita por território/praça

Existe uma determinada praça que está disposta a comprar o seu produto? Será que vale refazer sua estratégia de marketing para se alinhar com esse território de vendas?

Receita por cliente

Quanta receita os clientes existentes estão contribuindo para o faturamento total? E os novos clientes?

2. Customer acquisition cost ou custo de aquisição do cliente (CAC)

É o valor total de quanto custa convencer um lead a se tornar um cliente. Esse KPI de marketing geralmente também é considerado um KPI de toda a empresa. Se o custo de adquirir um cliente for maior que o valor da receita proveniente dele, seu modelo de negócios precisará de revisão.

3. Cost per Lead ou Custo por Lead (CPL)

Determinar seu custo por lead (ou custo por aquisição) pode mostrar à sua equipe exatamente o valor que você gasta para adquirir novos clientes. Você e seu time de marketing precisam mensurar cada canal e meio de aquisição, entendendo individualmente qual deles gera mais leads e qual é o seu custo, otimizando os investimentos e maximizando a geração de leads.

4. Customer lifetime value ou valor da vida útil do cliente (CLTV)

É uma previsão da quantidade total de dinheiro que um cliente gastará em seus negócios durante esse relacionamento com a sua marca, produto ou serviço. Esse KPI ajuda você e sua equipe de marketing a tomar decisões sobre investimentos na aquisição de novos clientes e na retenção dos que existem.

5. Customer retention rate ou taxa de retenção do cliente 

Este indicador é crucial para as equipes de marketing, pois indica o quão bem você está comunicando o valor, produto ou serviço da sua empresa. Quanto mais tempo você mantiver um cliente por perto, maior será o valor da vida útil do cliente, permitindo que você concentre seus esforços na aquisição de novos clientes que se adequam melhor nessa persona.

6. Lead-to-customer ratio (sales closing ration)

É a forma de você e sua equipe de marketing mensurar qual é a porcentagem de leads que viraram clientes e quais produtos ou serviços eles compraram.

7. Form conversion rate

A conversão de visitantes do site em leads (sejam qualificados para marketing ou para vendas) geralmente é feita por meio de um formulário. Os formulários são uma maneira de trocar informações relevantes entre visitantes e sua marca. Com base nesses dados você pode, por exemplo,  entender que uma oferta não é tão valiosa quanto se pensava ou ainda identificar que o número de campos a serem preenchidos é muito grande, frente a uma pequena recompensa.

8. Marketing ROI

É comum as empresas investirem em muitas atividades diferentes. O retorno do investimento, ou ROI, é normalmente um KPI geral medido por meio da seguinte equação: 

(retorno - investimento) ÷ investimento

Para tornar mais fácil para uma empresa, departamentos de marketing geralmente acompanham seu próprio ROI, para que ele possa ser combinado com as somas de outros departamentos para encontrar a soma total da empresa.

É importante definir quais são os critérios que a sua empresa utiliza pois um mesmo termo pode ter significados diferentes. O termo retorno, por exemplo, pode ser:

a. Receita total gerada a partir de uma campanha b. Lucro bruto (receita - custo dos produtos vendidos)
c. Lucro líquido (lucro bruto - despesas)

Vale ressaltar que não há maneira certa ou errada para mensurar o ROI de marketing. O mais importante é definir quais são os critérios adotados e mantê-los em todas medições, que podem ser semanais, quinzenais, mensais, trimestrais ou anuais.

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Autoria

Marcelo Trevisani

CMO da IBM, atua no mercado de digital e marketing desde 1998, com passagens por empresas como Tecnisa, BRF e CI&T e Vivo. Em 2017, foi finalista na categoria marketing do prêmio Caboré e em 2019, considerado CMO do ano pelo prêmio IT Fórum. Marcelo também palestra em grandes eventos, é mentor de startups e tem paixão pelo universo acadêmico, ministrando aulas em diversos cursos e MBAs.

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