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Marketing e vendas

3 min de leitura

O digital e a demanda por um marketing mais centrado no indivíduo

Partir das necessidades e expectativas do público-alvo não apenas traz maiores chances de sucesso e menos erros, como beneficia toda a organização

Christian Abramson

28 de Abril

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Artigo O digital e a demanda por um marketing mais centrado no indivíduo

“Quem quer uma caneta touch screen? Ninguém quer uma caneta touch screen!”, assim afirmou Steve Jobs no insuperável lançamento do primeiro iPhone. Na sequência, ele introduziu a inovadora tecnologia multitouch de acionamento de comandos diretamente na tela utilizando a ponta dos dedos.

Vamos lembrar que na época do lançamento do iPhone, os smartphones mais desejados traziam um teclado fixo ocupando metade da parte frontal e demandavam o stylus, com que uma caneta com ponta de borracha, para acionar comandos na tela.

Em apenas 5 segundos, Steve não apenas zombou sobre o tempo e o investimento feito pelas empresas que ofereciam aqueles stylus como fez milhares de executivos se questionarem sobre o quanto uma ideia soluciona um problema ou atende uma necessidade do cliente.

Escolhas conscientes

Ninguém quer um caixa de autoatendimento, mas pagar por algo de maneira mais rápida e com menos fila. Nenhuma pessoa quis um iPod, mas levar consigo mais músicas que centenas de CDs poderiam armazenar. Ninguém desejou um carro simplesmente por ser uma máquina, mas um automóvel que chega mais rápido, e de maneira mais segura, do ponto A ao ponto B. De igual modo, ninguém queria um stylus, mas acionar algo na tela. Além disso, o stylus demandava do usuário a necessidade de ter se tomar cuidado extra para não perder aquele fino e pequeno objeto.

Assim, uma coisa fica clara: o primeiro passo na oferta de uma solução de sucesso é identificar as necessidades, as expectativas, os jobs to be done do seu público-alvo para, com base neles, desenvolver a solução.

Isso cai como um mantra para os profissionais de marketing que estão continuamente avaliando diversas soluções envolvendo o universo digital e inovação, por exemplo. Ao compreender o seu target antes mesmo de pensar na solução, a organização ou marca não somente têm mais chances de obter sucesso como trazem alguns ganhos ao seu negócio no seu dia a dia, como:

1. Aumento da capacidade de filtragem e da racionalidade para decidir

As soluções digitais, por exemplo, encantam cada vez mais os profissionais de marketing via martechs, feiras internacionais ou viagens à China, Israel e ao Vale do Silício. No entanto, é importante separar a emoção da razão para decidir o que é melhor e não mais atrativo, cool ou empolgante. O conhecimento profundo do seu público-alvo já é, em si, um filtro eficiente na avaliação do sentido que aquilo oferece.

2. Antecipação, protagonismo e diferenciação

Quanto mais o executivo conhece seu público-alvo, mais à frente estará no processo de desenvolvimento e avaliação de soluções. Ele poderá, até mesmo, desafiar fornecedores na criação de soluções até ali inexistentes, e ser o primeiro a implementar algo no mercado – alguma semelhança com o que Steve Jobs fez a vida toda?

3. Diálogo e trabalho em equipe com outras áreas da empresa

O processo de conhecimento do público-alvo, bem como a criação e até da implementação de soluções que façam sentido a esse público, tem como premissa a interação entre várias áreas: inteligência de negócios, pesquisa, marketing, digital, tecnologia, procurement, jurídico, agências parceiras. O trabalho se torna mais colaborativo e interdependente ao colocar várias áreas mirando algo que nem sempre todos os setores têm consciência da sua importância: o cliente, o público-alvo.

4. Assertividade e economia de tempo e dinheiro

Muitas empresas defendem seu foco em soluções com o mantra “fail fast”. Sim, errar tem seus benefícios. Mas errar muito, ainda que rápido, acumula tempo e verba consideráveis. Partir de insights advindos do conhecimento do seu público-alvo garante mais assertividade no uso de tempo e de investimentos, sem falar que o conhecimento adquirido do seu público pode ser aplicado em várias outras frentes de trabalho.

Portanto, quanto mais o profissional de marketing quiser oferecer soluções, como de digital, mais ele terá que conhecer seu público-alvo. Ninguém quis um stylus com design arrojado e colorido, mas sim acionar comandos na tela de um smartphone, fosse lá como fosse, de forma prática, simples e rápida.

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Autoria

Christian Abramson

Tem 27 anos de experiência nas áreas de marketing, insights e trade marketing, tanto em multinacionais, como Gillette, Colgate-Palmolive e Perdigão, quanto em startups, como Zaitt e In Loco. Administrador de empresas pela PUC-Rio, fez cursos em Harvard-EUA e ministrou palestras em eventos de varejo, universidades e pesquisa de mercado. É founder e diretor executivo da Cübik Consulting.

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